12月17日

目次

4 効果的な航空会社の収益管理を支えるスマート AI

5. HOT 25 TRAVEL STARTUPS FOR 2025: HYPERGUEST

6. 簡素化国境越え支払、旅行会社と旅行者にどのように影響するか

7. 旅行技術の混乱とグループ旅行の成長に関する Troop 創設者

8. HOSTAWAY、AI、製品開発、拡張に3.65億ドル調達

 

 

4 効果的な航空会社の収益管理を支える、スマート AI

航空会社の収益管理は長い間アート（art）と見なされてきましたが、業界がオファーとオーダー管理に移行するにつれて、その運転席を取るのは科学です。

1970年代にアメリカン航空などの部門として最初に開発された収益管理は、長年にわたって大幅に変化しました。当初、航空会社は予約時間（time of booking）に基づいて割引運賃を導入しましたが、これはすぐに時刻、旅行日、季節性に基づいて価格設定された運賃に成長しました。

まず、運賃はフライトレグ（航空便の区間）レベルで調整され、分離して最適化されました。その後、多くのネットワークキャリアは、出発地と目的地（O&D）の収益管理に移行しました。アトランタからニューヨークまで1つの座席が空いている場合、O&Dの収益管理は、ニューヨークでのフライトを終了したい乗客の前に、ニューヨークで大西洋を横断する航空会社のフライトに接続したい乗客を優先します。全体的な収益が増加するためです。

現在、航空会社はスマートプラットフォームを使用してハイブリッドアプローチを採用しており、これには科学的思考が必要です。

エミレーツ航空、ルフトハンザ、ハワイアン航空などの航空会社と協力するPROSは、その科学に多額の投資を行っています。Lead Strategic Consultant のJohn McBrideは、以前は航空会社製品の製品管理担当副社長であり、旅行収益の最適化、電子商取引、小売における同社の業務の多くを監督しており、例えば数学統計学の博士号を取得しています。これは、新しい証拠に基づいて数学的な確率を更新できる分野です。これは、顧客の需要、天候、競合他社の行動、その他数百の要因に基づいて、毎秒数百回変更できる航空運賃を設定する世界に最適です。

PROSは、収益管理予測モデルにBayesian統計と少しの人工知能やその他のイノベーションを使用しています。

最新のイノベーションの1つは、航空会社向けのPROSプラットフォームの背後にある重要な概念であるWillingness-to-Pay（WTP）科学です。 Reservation Booking Designators（RBD）に基づいて構築された伝統的な航空会社の価格設定の世界（運賃バケットとしてよく知られています）では、航空会社は100ドルと150ドルの価格設定の運賃バケットを提出してしまった可能性があります。航空会社が100ドルの運賃を提供したが、乗客が125ドルを喜んで支払う用意があった場合、航空会社はさらに25ドルを受け取る機会を失います。100ドルの運賃が利用できず、航空会社が150ドルの運賃を提供する場合、乗客は立ち去り、125ドルを生み出す機会が失われます。

「航空会社には莫大な固定費があります。飛行機が空席であろうと満席であろうと、乗組員がまだいて、荷物を積まなければならない人がいて、パイロットがまだいます」とMcBrideは言いました。

「だから、見返りを得ようとしているだけなので、空席を少しでも埋めたいといつも誘惑されますが、現実には、乗客は異なる金額を支払うことをいとわないということです。」

同社の分析によると、WTP情報を予測に追加すると、WTPが高く、割引が削減され、より競争力のある価格設定を持つ顧客セグメントの価格ターゲティングを改善することで、平均収益を1〜3%増やすことができます。

しかし、WTPは変数の数が多いため、解決するのが非常に難しい問題です。したがって、PROSのような収益管理会社は、賢い人を雇用し、テクノロジー、特にAIに投資する必要があります。

動的価格設定

Dynamic pricing

運賃バケットによる従来の収益管理からの移行は、需要と顧客の支払い意欲に基づいて、提出された運賃の間の連続曲線で運賃が価格設定される動的価格設定の概念に焦点を当てています。

動的価格設定の起源は、30年前にGarrett van Ryzinによって発表された画期的な論文で説明され、そこで彼はそれを使用して需要を制御する最適な方法があることを数学的に示しました。

それは完全な革命ではありません。収益は、運賃バケット時代には、それらのバケットに関連する価格ではなく、各バケットで利用可能な座席数を調整することによって管理されました。

動的価格設定への関心には、主に2つの要因があります。運賃クラスがほとんど無関係になった格安航空会社のブームと、忠実な顧客であっても、ネットワークキャリアがより多くの価格ポイントを提供する必要性です。

「それは製品、スケジュール、価格に関するものになりました。乗客は、スケジュールや価格に応じて特定のものを見送ることも厭わないのです」とMcBrideは言いました。

ルフトハンザの航空会社グループは、2014年にPROSでダイナミックな価格設定の旅を開始し、2020年、パンデミックが航空業界を閉鎖したのと同じ年には、複数の流通チャネルで継続的なこの価格設定を開始しました。

初期の結果は良好で、同グループはその後この取り組みを倍増させました。

2024年、PROSはルフトハンザグループとともに、ディープニューラルネットワークと機械学習を使用して、現在ルフトハンザによって実装されているダイナミックベイズ一般化線形モデルと呼ばれるものと組み合わせて、Request-Specific Pricingと呼ばれる新製品を発表しました。

「私たちはこれからいくつかの素晴らしい結果を見て、学んだことに関する論文も発表しました」とMcBrideは言いました。

ルフトハンザグループの商業オファー方法と自動化の責任者であるFlorian Martinは、2024年のOutperform顧客会議で、「ルフトハンザ社が開発したこのシステムの前身の最初のバージョンは、2.3%の物理的に重要な収益向上をもたらしました。新しいPROSソリューションでは、これを5.2%に上げました。さらに上乗せされた継続的な価格設定によるものです。これは本当に価値のあることだと確信しています。」

ルフトハンザグループは、パンデミック以来、さらに上乗せされた継続的な価格設定によるものです。これは本当に価値のあることだと確信しています。

継続的な価格設定のせいとは言い切れないが、パンデミック以降、記録的な収益をあげています。

ルフトハンザグループはダイナミックな価格設定の採用で先を行っていますが、他のいくつかの航空会社は様子見のアプローチを採用しています。

ハワイアン航空が2021-22年に別のベンダーからPROSに移行したとき、そのメリットについて長い評価プロセスがありました。

「ハワイアン航空はPROSを利用し、レジャー市場で7％の増収、イールドで9％の増収を達成しました。今、彼らは 「次の進化は何か？」という問いを立て始めています」とMcBrideは語った。

これらの印象的な数字にもかかわらず、動的価格設定の採用は予想よりも遅いです。

「航空会社がそれに対する欲求を持っていないからではありません」と彼は言いました。「ただ、継続的な価格設定を利用したり、それを他のシステムに統合したりするのに非常に時間がかかったり、コストがかかったりするだけである。それが、現在最大の障害です。」

補助的な価格設定戦略

Ancillary pricing strategies

McBrideは、航空会社がパンデミックの運航に焦点を当てることから遠ざかっており、AIに関するすべての議論により、より多くの航空会社がルフトハンザやハワイアンなどの航空会社のリードに従うと予測しています。

アンシラリーの動的価格設定は、乗客がそれらを支払う意欲に合わせることで、航空会社がより高い収益を上げることを可能にすることも約束します。

過去20年間、航空会社は、低コストの航空会社の新しいモデルに駆り立てられて、受託手荷物、Wi-Fi、飲食などのサービスを基本運賃からアンバンドルしてきました。2023年、航空会社の補助収益の総額は1,179億ドルで、10年前より275%増加しました。

IATAとMcKinseyは、航空会社が新しいアンシラリーを追加し、ダイナミックなオファーを実施するにつれて、オファーとオーダー管理への移行により、搭乗した乗客1人あたり4.10ドルが発生すると述べています。

アンシラリーの動的価格設定に取り組むには、PROSの新しい考え方が必要でした。

「航空券の価格の場合のように、手荷物や座席の選択などのアンシラリーは、実際にはキャパシティーと需要によって左右されません。乗客は、出発前にそのような製品にもっとお金を払うことを望まないかもしれませんが、代わりに出発前に必要と判断するかもしれません。これは、アンシラリーのWTPは、フライト価格とは別に考慮されなければならないことを意味します」とMcBrideは言いました。

AirBalticは、PROSを通じてアンシラリーの動的価格設定を展開した航空会社の1つです。

AirBalticのeコマースプロジェクトマネージャーであるIuliia Granja Velascoは、「新しい技術の実装とテストは、最初のキックオフミーティングから結果を測定し、データ主導の結論を出すことができる瞬間まで約6か月かかりました」と述べました。

結果？一部の市場では、収益が6%近く増加し、予想を上回り、より広範な展開につながりました。

McBrideは、収益管理は死んでおらず、単に変化しているだけだと考えています。

「収入管理の基本は変わっていない、と彼は言った。「限られた時間の中で、限られた商品とサービスから最大の収益を上げるという問題を解決していることに変わりはありません。それは変わっていないが、いくつかのシステムは時代遅れになっています。」

航空会社は、競合他社がそうし始めたため、この変化する市場に適応する必要があります。

「すべての航空会社が取り残されるわけではありませんが、確かに多くの航空会社が取り残されます」とMcBrideは言いました。

取り残されるのは、収益管理をアート（art）と見なし、科学に懐疑的な人々です。

もっと学ぶ

PROS Offer Optimizationソリューションの詳細をご覧ください。

(12/17 https://www.phocuswire.com/pros-smart-science-effective-airline-revenue-management?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

 

5. HOT 25 TRAVEL STARTUPS FOR 2025: HYPERGUEST

Headquarters: Tel Aviv

CEO: Nir Yaron

Website: HyperGuest

Founding date: 2020

Investment: $23 million

HyperGuestは、単一の接続チャネルを通じて、ホテル経営者が何千もの旅行およびテクノロジーパートナーとつながることを可能にするB2Bダイレクトディストリビューションプラットフォームです。HyperGuestは、従来の静的契約を取り除き、運用上、技術的、商業上の障壁を克服し、それらを新しいパートナーシップの作成と育成を可能にする安全で透明な環境に置き換えます。

PhocusWire coverage

HyperGuest raises $23M to enhance hospitality tech platform ​​​​

 

2025年の戦略的目標

2025年の私たちの目標は、ホスピタリティ業界でのパートナーシップの作成と維持方法を変えることです。私たちのビジョンが実現するにつれて、ホテル流通のパートナーシップは、簡単に、完全に制御されます。これを達成するために、来年の私たちの目標は、革新的なソリューションを最大限に活用する方法について市場を教育することです。

創業以来学んだ教訓

変化を受け入れる：柔軟性が重要です。業界と市場の両方が絶えず進化しており、スタートアップはそれらとともに進化するのに十分な機敏性が必要です。パートナーシップが成功を促進する：B2Bホスピタリティ部門では、繁栄は堅牢なパートナーシップに依存しています。長期的な成功の基盤であるため、これらの関係の構築と育成を優先します。

Hot 25 Travel Startups for 2025

2025年に業界に足跡を残す準備ができている企業の完全なリストを参照してください。

(11/11 https://www.phocuswire.com/hot-25-travel-startups-2025-hyperguest?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

 

6. 簡素化国境越え支払、旅行会社と旅行者にどのように影響するか

TerraPayは、創業から10年を迎えています。同社は、デジタル決済会社としての役割を超えて、旅行会社、銀行、デジタルウォレットなどを含むパートナーのグローバルな機会へのゲートウェイと自身を見なしています。

同社は、迅速で信頼性が高く、透明でコンプライアンスに準拠したサービスを優先することで、パートナーがより効率的に運営され、顧客により良い体験を提供し、あらゆる市場で成長できるように支援していると述べました。

Koert Grassveldは、TerraPayの支払い担当副社長であり、同社の旅行業務を主導しています。

フェニックスで開催されたThe Phocuswright ConferenceのPhocusWireスタジオでのディスカッションで、Grasveldは、ラテンアメリカ、アフリカ、米国に短期的な焦点を当て、アジアの長期的な戦略で、同社の成長のためのロードマップを説明しました。

Grassveldは、国境を越えた支払いにおける同社の経験と、単一のまとまりのあるプラットフォームにより、決済プロバイダーが新しい市場に簡単に参入できる方法と、TerraPayが顧客に独自の利点を提供すると信じる理由について議論しました。

以下の完全な議論をご覧ください。

From our partners at The Phocuswright Conference 2024: TerraPay

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(12/17 https://www.phocuswire.com/terrapay-phocuswright-conference-2024?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

 

7. 旅行技術の混乱とグループ旅行の成長に関する Troop 創設者

最近のGBTAの調査と大手チェーンのホテル収益レポートはすべて成長を示しており、2025年の企業旅行の兆候はポジティブです。

特に団体旅行は、内部会議の増加と2025年のさらなる成長予測により繁栄しているようです。10月に発表されたAmerican Express Global Business Travelの調査によると、会議計画の専門家の66%が予算の増加を予想していることが明らかになりました。

2021年のPhocusWire Hot 25トラベルスタートアップであるTroopの創設者兼共同CEOであるDennis Vilovicは、一部の大企業から従業員がフルタイムでオフィスに戻るよう圧力をかけているにもかかわらず、グループ旅行は来年30%増加する可能性があると考えています。

The Phocuswright ConferenceのPhocusWireスタジオでのインタビューで、Vilovicは、会議のためのより長い旅行、主に社内会議、二次的な場所、100人未満のグループサイズなど、グループ旅行の傾向について話しました。

Vilovicによると、グループ旅行の増加に寄与する要因の1つは、リモート従業員が恩恵を受けない「ウォータークーラー（オフィス内の井戸端会議）の瞬間」を再現したい企業です。

議論はまた、Vilovicが旅行予約プロセスのすべてのステップで2025年に混乱を予測している出張技術の発展にも触れました。彼は、よりオープンなプラットフォームと人工知能のイニシアチブが「最終的には旅行者により多くの価値を生み出す」と信じています。

PhocusWireのMorgan Hinesとのインタビュー全文を以下でご覧ください。

Executive Interview: Corporate Travel in the Spotlight​​​​​

 

(12/17 https://www.phocuswire.com/executive-interview-troop-dennis-vilovic-pc-24?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

 

8. HOSTAWAY、AI、製品開発、拡張に3.65億ドル調達

短期賃貸業界向けの不動産管理システムおよびソフトウェアマーケットプレイスであるHostawayは、9億2,500万ドルの評価額で3億6,500万ドルを調達しました。

この投資は、おそらくSTRテクノロジースペシャリストが受け取った最大の投資で、成長株式スペシャリストであるGeneral Atlantic から来ており、以前の投資家であるPSGが参加しています。 取引が成立すると、どちらも「重要な少数株主」になります。

2016年にフィンランドで設立されたHostawayは、資金は製品の革新、特にフランス、イタリア、スペインでの拡大、および人工知能に関するイニシアチブに使われると述べました。

Hostawayの共同創設者兼CEOのMarcus Raderは、PhocusWireに語った。AIは旅行市場全体を変えるだろうが、誰も本当にその方法を知らないと述べた。

同社は、不動産管理者の顧客基盤向けにAI主導のツールを含む製品とサービスを構築し続けるために、独自の「ウォーチェスト（弾薬庫）」が必要であると彼は述べた。

AIは顧客が短期レンタルを探す方法を変えるだろう、と彼は言った、だからHostawayはまた、既存の製品の改善に投資し、会社が「加速したい」直接予約の傾向をさらに活用したい。

共同創設者のSaber Kordestanchiによると、Hostawayは2024年に4つの新製品を発表しました。その中には、4月のプロパティマネージャー向けの金融サービス、今月初めの保険、動的価格設定など、さらなる投資が必要です。そして、同社はまた、顧客が要求している社内の信託会計ソフトウェアを提供したいと考えています、と彼は言いました。

「これらの[製品]のいずれかについては、社内で構築するか、ソリューションを取得するかを検討するかもしれません」とKordestanchiは述べています。

そして、同社は現在の「成長の連勝」を継続したいと彼は述べ、Hostawayは過去5年間、毎年年間収益成長を増加させています。

一方、Raderは、来年の会社の成長に大きな課題は見当たらないと述べたが、AIを「今から5年後にどのように見えるかは誰にもわからないので、本当にエキサイティングな課題」と表現した。

Kordestanchiによると、特にHostawayはより速い成長を期待しているため、成長には常に課題があります。

「しかし、以前に比べてより多くのリソースを持っている方法、そして私たちがどのように成長したかを考慮し、それらの課題の多くを解決できることを期待しています」と彼は言いました。

将来の優先事項

2025年の優先事項について、Raderは、AI、製品投資、および顧客の最も緊急なニーズに焦点を当てた新しい市場であることを繰り返しました。

現在のSTR業界で何が間違っていると思うかと尋ねられたとき、彼は否定的に答えました。

「数年前、金利は上昇し始め、長期金利は上昇しており、市場の飽和と過剰な規制についての話がありました」とRaderは言いました。

「すべてのネガティブなことに少し焦点を合わせすぎです。事実は、短期賃貸が世界の宿泊施設市場よりも市場シェアを拡大しているということです。わずか数年で6%から15%になりました。事実は、世界の宿泊施設市場が成長しているということです。短期賃貸が過去2年間にもたらしたもう一つの大きな利点は、いわゆるデジタル遊牧民やリモートワーカーの数が劇的に増加したことです。」

そして、制限的な規制は、すでにロールバックされるように見えると彼は言った。

「だから、多くの明るい面があり、それは多くの人々が間違っていることです」と彼は言いました。

「また、飽和度（saturation）に関しては、これは自己調整、自己規制の市場です。市場にあるすべての家を取り、短期賃貸として置くと、十分な需要がないため、彼らは賃貸しません。だから、それらは売却され、長期的に賃貸されるので、誰かがそこに住むでしょう。」

Kordestanchiによると、業界は専門化と技術統合の必要性に目覚めており、これはPhocusWireの最近の記事で詳細に議論した分野です。

General Atlanticは、Hostawayを「カテゴリーリーダー」と表現した。

General AtlanticのプリンシパルであるMatthew Dorrは、「Hostawayは継続的な成長に向けて準備ができていると信じており、PSGと協力して多くの価値創造イニシアチブを通じて会社をサポートできることに興奮しています」と述べました。

投資家たちは、バケーションレンタル技術に大きなチャンスを見続けています。Hostawayは、2023年半ばにPSGから1億7,500万ドルの資金を調達することを発表しました。その投資は、当時、技術開発、採用、および潜在的な買収に割り当てられました。

最近では、Guestyは拡張を加速するために1億3,000万ドルを発表し、ちょうど今週、Vacasaの創設者で元CEOのEric Breonが彼のスタートアップFairlyを発表しました。バケーションレンタル管理会社はまた、1,000万ドルのシード資金を発表しました。

(12/17 https://www.phocuswire.com/hostaway-funding-str-technology-property-management?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

 

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