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14. Duda CEO、B2BのAIとレートパリティへの影響とバリュー語る

Daryl LeeがDidaのグループCEOとして初めて公の場に登場したとき、彼は仕事に就いてわずか3日しか経っていませんでしたが、彼が何にサインアップしたかはすでにはっきり理解していました。

WebBedsのグローバル展開を8年間リードしたきたLeeは、多くの人が急速に上昇している競合他社と見なしている企業に加わったことで話題を呼びました。しかし、彼自身の言葉を借りれば、「Didaは決して本当の競争相手ではありませんでした。クライアントであり、パートナーであり、そのスピード、俊敏性、実行性で私が賞賛している会社です。」

崇拝者からインサイダーへ

From admirer to insider

その賞賛は、何年も前のトレードショーで始まったと彼は振り返る。

「私は彼らの収益担当者の一人とビジネスの改善について話していました。彼は技術者ではありませんでしたが、ひどいWi-Fi環境でラップトップを取り出し、その場でいくつかの変更を行い、「できた」と言いました。結果はほぼ瞬時に出た」とLeeは言った。「多国籍企業なら、承認とテストに数週間かかるところです。その瞬間こそがDidaを特別な存在にしているもの──スピードと社員の裁量──を象徴していました。」

だからこそ、「Teochewのダイナモ」と親しみを込めて呼ばれる創業者Rikin Wuがグローバル展開を見据え始めたとき、会話は互いの方向に向かい始めました。「私は彼に、中国は大きいが、世界はもっと大きいと言った。やがて彼は『じゃあ君が言う通りのことを実現するのを手伝ってくれないか』と言ったんです。だから今、私はここにいるわけです」とLeeは言った。

AIの本当の役割：コスト削減ではなく、力を与えること

AI’s real role: Empowering, not cutting

多くの人が人工知能（AI）をコスト削減ツールと見なしていますが、Leeは反対の見方をしています。「中国では、コスト効率を執拗に追求しています。しかし、B2Bの場合、目標はコスト削減であってはなりません。それはエンパワーメントであるべきだ」と彼は言った。「私たちの役割は、サプライヤーとディストリビューターが、マッチングし、接続し、可能にすることでより良くなるのを助けることです。」

彼は、変わらないものを中心にAIの議論を再定義しました。「変わらないのはベッドだけです。ホテルのベッドは残り、その周りの他のすべては進化していきます。」

契約や価格設定から需要の創出や発見まで、彼はAIをホテルと旅行検索の次の時代の架け橋と見なしています。

「人々が今、どのように旅行を発見するかを考えてください。TikTokだったり、AIを活用した検索だったり。独立系ホテルにはそれに対応するためのリソースがありません。そこでB2Bの出番なんです。新しいデジタルとAIが主導する世界で、彼らが自分を発信できるよう支援するのです。」

次のB2Bの戦場：コンテキストデータ

The next B2B battleground: Contextual data

将来を見据えて、Leeはコンテクストデータを仲介業者にとって最大の課題であり、最大の機会だと見なしています。

「誰もが自分の好みを知っているAIエージェントを持つようになったとき、そのデータをどのように解釈しますか？旅行者により良いサービスを提供できるように、どのように意味のあるコンテキストをホテルに伝えますか？」彼は尋ねた。

「文脈の洞察を収集し、解釈し、提供できる能力こそ、次世代のB2Bプレーヤーを定義づけるでしょう。」信頼は、企業がそのデータをどれだけ責任を持って使用するかにかかっていると彼は付け加えた。「信頼とは、データによって生み出す者に宿るのであって、言葉で語る者に宿るのではありません。」

レートパリティ戦争の終焉

The end of the rate parity war

Leeはまた、旅行の最も厄介な問題の1つについて、驚くほど楽観的な見方を提供しました。「私は実際に純粋なレートパリティは実現すると思っています」と彼は言いました。「複数のレートを使い分けるゲームは複雑すぎるでしょう。最終的には、重要なレートは1つだけです。」しかし、彼は差別化は価格ではなく価値から来ると強調した。

「B2Bができることは、ホテルがデータ、プラットフォーム、オーディエンスの断片化を乗り越えるのを助け、洞察と接続性を通じて価値を生み出すことです。」

未来について：革命ではなく、進化

On the future: Evolution, not revolution

2045年になってもB2Bが存在するかどうか尋ねられたとき、Leeは楽観的でありながら現実的だった。「GDSは60年間も存続してきた」と彼は述べた。「B2Bも続くだろう。ただし今と同じ姿でではありません。統合、進化、そして新しい種類の専門性が生まれるでしょう。本当の価値を付加するプレイヤーは存続します。」

矢継ぎ早の質問：ロボット、杭州、そして「All In」なAIの未来

Rapid fire: Robots, Hangzhou and an ‘All In’ AI future

迅速なラウンドで、Leeはいくつかの重要な質問に短い答えを出しました。

• 彼が消去したレガシーシステム：「チャネルマネージャー。申し訳ありませんが、もう価値があるとは思えません。」

• もし彼が2045年にタイムトラベルできるなら：「杭州で - アリババの700億ドルのAI投資が築いたものを見にいきたい。」

• DidaがAI投資額は：「2026年の予算を確定しています。内部的には、費用を惜しまないという哲学です。その意味が伝わることを願っています。」

このストーリーはもともとWiTに掲載されました。

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15. OTA、航空会社の流通コントロールで圧迫されている

何十年もの間、旅行代理店は航空会社が自ら構築したことのなかった販売エンジンの役割を担ってきました。こうした販売の部分、つまり顧客を見つけ、コンバージョン（予約）させ、ロイヤルティを構築する技術は、実際には彼ら航空会社のものではありませんでした。そこで旅行代理店、そして後にオンライン旅行代理店（OTA）が登場し、すぐに航空業界のマーケティングおよび販売部門として急速に成長しました。しかし今日、その「腕」は容赦なく切り落とされつつあります。

巨大な締めつけ

The big great squeeze

航空会社は、そもそも販売するようには作られていません。彼らは決して大規模な販売組織ではありませんでした。彼らの役割は、常にオペレーションの管理、つまり、世界中で人々を安全かつ効率的に移動させることでした。しかし、複雑なフライトオペレーションを実行することは一つのことです。デジタルマーケティング、ダイナミックな価格設定、パーソナライズされたカスタマージャーニーをマスターすることは絶対に別のことです。

今日、OTAは、彼らが成長を助けたまさにその企業によって締め付けられ、息を止められつつあることに気づいています。現在の（非常に競争の激しい）市場状況では、気圧が下がって酸素マスクが落ちてくると、航空会社は従来型のコミッション ─ かつてOTAの世界を支えた「酸素」 ─ を止めにかかっている。協力どころか、今目にするのは完全支配への要求だ。航空会社がコンテンツを制限し、ロゴと全体的なブランディング権を取り上げ、プロモーションコンテンツを撤去し、あらゆる予約を自社の「.com」に流し込んでいます。率直に言って、この膨れ上がる混乱は関係する誰にとっても良くない。航空会社自身にとってさえ明るい未来には見えません。

モノポリーを続ける代償

The price of playing Monopoly

それは本当に経済に帰着します。過去10年ほどの間、航空会社は継続的な経済的および政治的混乱に直面してきました。ある時点で、彼らは損益計算書を開き、そこにあるすべての項目を見直し始めました。

誰もが覚えている大きな動きの1つは、グローバル流通システムGDSから新しい流通能力NDCへの移行でした。表向きには、それは有望に見えました：仲介業者を削減し、お金を節約し、流通をコントロールします。しかし、現在の現実は？移行は関係者全員にとって高価になっているため、当初の約束からは程遠いです。そして歴史は繰り返される。

しかし、収益性を追求することには3つの副作用があります。コストの高騰、主要なOTAの影響力の強化、顧客がより高い価格を負担することです。

(1)：膨らんだコスト

航空会社は飛行機の飛行、つまりロジスティクスとフライトオペレーションに重点を置き、旅行代理店は市場リーチとコンバージョンに特化してきました。過去10年間、航空会社は権力を集中させ、流通の支配を強化し、従来の強みを超えて冒険し、フライトの運営からマーケティング部門の運営へと移行することを目指して努力してきました。ただ、巨大な販売およびマーケティング組織、特にグローバルな組織になることは、まったく別次元の話です。

収益性の推進としてゆっくりと始まった動きが、今ではモノポリーのゲームに変わり、航空会社がすべてのカードを保持することを目指しています。しかし、この支配には代償があります。直販技術を維持し、顧客にサービスを提供し、断片化された統合をナビゲートするためのコストは膨れ上がるばかりです。

(2)：主要なOTAの影響力を強化する

中小規模の代理店が消滅するか、合併を選択するにつれて、エコシステムはより少ない、はるかに強力な業界プレーヤーに集約されます。航空会社がすべての仲介者を締め付ければ、単に争を排除するだけではありません。むしろ、このようにして、彼らが最も恐れている数少ないメガOTAを強化することになり。そして、巨人プレイヤーが動き出せば、彼らは武装して来ます。彼らは、大規模な顧客基盤、潤沢な資金、そして戦闘準備ができている法務チームをもたらすでしょう。

(3)：顧客は値上げを負担する

仲介業者が追い出され、透明性が弱まると、価格が気づかれず上昇し、顧客は最終的な犠牲者となります。クリックごとに価格が上昇し、手荷物規制がバラバラになり、マーケティングコストの増加が運賃に反映されます。航空会社が無制限の支配を得る一方で、旅行者は選択の余地を失います。選択肢が少なく、透明性が低く、価格が高くなります。まさに混乱です。

変化する航空のゲーム

The changing air game

航空会社の完全支配の追求は、短期的な利益を増やす可能性が最も高い。しかし、長期的な停滞を引き起こすリスクもあります。結局のところ、流通の多様性こそが、この市場を健全に保ちます。

共同の努力は、業界を繁栄させ続けるものです。私たちはもっと話さなければなりません。OTAが共通の課題で連携し、現場の仲介者のリアルな状況を重役層に届け続けることで、より強く、より透明なエコシステムを構築することができます。そうでなければ、航空会社は柔軟性を硬直性と交換し、革新を官僚主義と交換し、パートナーシップを対立と交換してしまったことに気付くかもしれません。

モノポリーは、結局のところ、常に同じ方法で終わります。1人のプレーヤーが残っていて、一緒にプレイする人はいなくなるのです。

著者について...Gulce Karsli RozenveldはOojo.comのCEOです。

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16. Priceline CEO、OTAでの26年間と業界の進化を振り返る

Pricelinewは最近、Brett Kellerが1月にBrigit Zimmermanに手綱を引き渡すと発表しました。The Phocuswright ConferenceのPhocusWireスタジオでのインタビューで、Kellerはオンライン旅行代理店（OTA）でCMOやCOOなどのいくつかの役割を担った時代を振り返りました。

彼の後継者への最善のアドバイスは、Kellerは「可能な限り最高のチームを周囲に置き、必ず引き止めること」と語り、Booking Holdingsのリーダーシップチームの長い在任期間を例として挙げました。Kellerは続けて、Pricelineが9/11の後に倒産寸前まで御9位込まれたが、ビジネスモデルを再構築してより強く復活した経緯についても語りました。

彼はまた、人工知能（AI）が、インターネット、モバイル、クラウドに次いで次の大きなプラットフォームシフトになると語りました。PricelineはAIを展開するためのインフラストラクチャを構築済みで、Keller自身も急速な変化のペースに引き続き関わっていくつもりだと言った。

一方で、完全に有能なAIエージェントはまだ数年かかるが、流通環境を再構築します、と彼は付け加えました。

Kellerはまた、急速に変化する旅行環境の中で、新しい創業者にいくつかのアドバイスもしました。

「本当に現実の課題を解決するものを作ってください。同じものに別の外観や別のラッパーを付けて再現しようとしているだけなら、特にファネル上部の旅程計画や旅行リサーチの領域では、そうしたものはありふれています。そういったプロジェクトの大半はどこにも辿り着きません」と彼は言った。「しかし、インフラストラクチャとシステムを深く調べ、サプライヤー、OTA、または消費者が本当に苦労している問題を解決する製品を構築する人々は、業界のマイクロセグメントにすぎないかもしれませんが。旅行の全体的なインフラストラクチャを改善するための多くのチャンスがあります。」

PhocusWireのLinda Foxとの以下のインタビュー全文を視聴または聞いてください。

The Phocuswright Conference 2025: Looking in the rearview mirror at Priceline