8月8日
目次
11. Hopper、銀行とクレジットカード企業の旅行参入倍増
12. IHG、直販80%に到達
13. Airbnb Experience 再立ち上げ成功するか？

11. Hopper、銀行とクレジットカード企業の旅行参入倍増
それはほとんど見なかった市場だ、と共同創設者のDakota Smithは言う。
米国、ブラジル、オーストラリア、日本、韓国の銀行やクレジットカードとの5つのパートナーシップにより、Hopperは、人々が「[オンライン旅行代理店]、サプライヤーダイレクト、またはクレジットカードや銀行から購入したいかどうか」にかかわらず、旅行を支援する次世代の旅行プラットフォームとして成長しているHTS(Hopper Technology Solutions)を強化している。
パリのWiTイベントで、社長兼共同創設者のDakota Smithは、夏季オリンピック以外に、今彼の世界で起こっている最もエキサイティングなことは、Hopperの総収入の66%を占めるHTSの成長であると述べた。「2021年8月はゼロだった」と彼は言った。また、Hopperは消費者アプリの範囲を北米に限定することを決定したため、HTSは国際的な収益の唯一の提供者にもなる。
「私たちはHTSにリソースを移した、私たちはHopperアプリの国際的なマーケティング予算に投資していない、私たちの国際的な収益パスはHTSである」と言う。世界中の金融機関との同様のパートナーシップのために最大30の市場を特定した。「この道には長い販売サイクルがあり、昨年の夏から取引を調整しており、今になってパートナーシップの一部を発表できるようになった」とSmithは言った。
昨年、大々的に公表されたExpediaの提携破棄を含め、そのトラブルを背後に置くことを明確に決意したHopperは、契約したパートナーとの関係を強化することに重点を置いている。
米国のCapital Oneの他に、今週、アプリからホテル予約を提供する同社を支援するために、Tripadvisorとの契約を発表した。 米国外では、ラテンアメリカ最大のフィンテック銀行であるNubank Ultravioletaと提携し、NuViagensを立ち上げ、Nubankの1億人の顧客に航空券、ホテルを予約し、旅行関連のフィンテックにアクセスする機能を提供している。
韓国では、ロッテカード所有者のための旅行ロイヤルティポータルを開発し、「Digi-LOCA」アプリに統合された新機能は、フライト、宿泊施設、レンタカーなどのサービスを提供する。
日本では、三井住友カード株式会社と契約を締結した。SMBCグループのクレジットカード会社であり、日本最大のクレジットカード発行会社である(SMCC)は、SMCCの顧客向けの旅行ロイヤルティポータルを作成する。来年開始予定の予約ポータルでは、カード所有者と報酬メンバーは、柔軟性とオプションを追加してフライト、宿泊施設、レンタカーを予約できる。
オーストラリアでは、Commonwealth銀行は、HTSを搭載したCommBankアプリを介して利用可能な新しい旅行予約サービスを開始した。これにより、600万人以上の適格な顧客がフライトやホテルを検索、予約、支払うことができる。
「このビジネスのグローバルな性質は本当にエキサイティングで、これがスリリングであるように多様なパートナーシップを獲得する - 私たちは技術プロバイダーとして選ばれるために本当に詳細なプロセスを経なければならなかった - そしてそれは私たちが製品市場に適合していることを示している」とSmithは言った。
なぜあなたは勝っていると思うか?
「それがHTS対Booking Holdingsであれば、それは1つのこと、- すなわち私たちの一連のテックだ。彼らのものよりも優れている。誰も私たちがBookingよりも大きいとは信じていない、誰も私たちが彼らよりも多くの売上を持っているとは信じていない、誰も私たちが長い歴史を持っているとは信じていない - しかし、B2B契約に関しては、私たちは報酬と忠誠心とデジタル的に統合された最新の技術スタックを持っており、それがこれらの企業が望んでいることだ」と語る。
「私たちは2021年にマイクロサービスのスタックとしてHTSを構築し始めた。それはモノリシックではなく、私たちの技術は私たちが柔軟になりやすくするので、さまざまな地元の市場状況に適応することができる」と言う。
価格が取引の勝利に役割を果たすかどうかを尋ねられたSmithは、商業的な取り決めは取引と利益分配に基づいていると述べた。「彼ら[パートナー]が何も得られないとき、我々も何も得られない」と言う。
彼は、“旅行でこの新しいスペースを構築する” という自信を与えたのは、Capital Oneとのパートナーシップの成功だと述べた。2022年、Hopperは2021年3月にシリーズFラウンドをリードしていたCapital Oneから9,600万ドルの後続投資を確保した。
両社でチームを組んで、旅行予約で高い収益と価格アラート、値下げ保護、何らの理由でもフライトをキャンセル可能にする機能などの機能を提供するクレジットカードであるCapital One Travelを立ち上げた。
「最初の年に、Capital One TravelカードはUSA Todayによって最高のクレジットカードに選ばれた。これは、これまで常にChaseやAmerican Expressが君臨していた分野での大きな出来事だ」とSmithは言った。
日本や韓国などのユニークな市場へのローカルアプローチ
アメリカのサクセスストーリーが他の市場で再現できるかどうかは興味深いところだ。Smithは、各パートナーシップには、地元の市場状況を満たすためにカスタマイズが付属していると述べた。「例えば、アメリカ人は旅行に費やすのが大好きで、旅行に対してポイントを貯めて使うので、価値提案は旅行のリワードと特典である。
日本では、日本人がどのように旅行するかを見ており、電車がより重要だ。日本には非常に確立されたロイヤルティ市場もある。人々はポイントを獲得して使うのが好きだ。日本人は世界で最も多く旅行し、クレジットカードの受け入れもますます進んでいるので、ポイントを作り出す余地がたくさんある。
また、日本人は対面または電話で予約するのが好きで、オンラインであればデスクトップで予約するのが好きだ。私たちは、次世代の旅行者のために、より現代的なモバイル体験を提供することに取り組んでいる。SMBCの報酬プログラムであるV-Pointsと深く統合する。
ブラジルでは、購買力が低いため、価値提案は旅行でポイントを獲得するだけでなく、クレジットを促進することである。8ヶ月の分割払い、無利子制度があるので、人々は旅行をして、その費用を、時間をかけて支払うことができるようにしている」と語る。
韓国はアジアのもう一つの市場であり、特にローカルであり、通常は西洋の旅行ブランドをクラックするのが難しいが、Smithは、両方の北アジア市場でのパートナーシップがうまくいくと確信していると述べた。
明らかに、各パートナーシップの成功は、各パートナーがマーケティングと顧客獲得にどれだけ費やす意思があるかにも左右される。米国では、Hopperへの投資を考えると、Capital Oneが既得権益を持っていると主張することができる。
ソウルの業界ウォッチャーに話すと、ロッテカードとのパートナーシップは「ロッテカードがそれに多額の予算を費やしない限り、大したことではない」とあるオブザーバーは述べた。「私たちが知っているように、航空券販売のマージンは非常にタイトで、多くの韓国の旅行プレーヤーが価格を競っている。クレジットカード会社も韓国の旅行代理店で支出している」。
Hopperトナーシップの差別化要因は、価格凍結や “何らかの理由でもキャンセル可”などの他のフィンテックサービスであり、これは提供の一部として含まれている。現在、韓国では航空会社によるキャンセル料に対する消費者の倦怠感（consumer weariness）がある。
実際、Smithは、HTSのフィンテックサービス、特に「何らの理由でもキャンセル可能にする」機能が航空会社に人気があることを証明していると述べた。現在、エア・カナダ、カナダの低コスト航空会社であるフレア、エアアジアのスーパーアプリであるAirAsia MOVEとこれらのパートナーシップを結んでおり、年末までに10の航空会社が稼働する予定である、とSmithは述べた。
30市場を特定 – “全てが旅行販売できるわけではない”
Hopperのデータは、クレジットカードモデルにとって興味深い可能性のある最大30の市場を示している。「明らかに、それらは大きなクレジットカード市場を持つ高所得国でなければならず、アジア、ヨーロッパ、カナダ、メキシコ、中東のいくつかの国にあることを確認した」。
しかし、Smithは、ExpediaやBookingなどの旅行技術会社がB2B技術を展開して誰でも旅行を販売できるとしても、「誰もが旅行を販売できるわけではない」と考えている。
彼は「数十億ドルの規模で旅行を販売するには、最高の技術、最高のマーケティング予算、数千万人の顧客へのアクセスが必要である。規模がない限り、この業界は機能しない。旅行の規模を持っているのは誰か? サプライヤー - 航空会社とホテル、そして彼らの技術は、特にホテルは、ますます良くなる。 OTA - 彼らは大きなマーケティング予算、比較的良い技術と何千、何百万人もの顧客を抱えている。そして、多くの人が予測していなかったのがクレジットカードだ。
クレジットカードは、クレジットファシリティ以外の何億人もの顧客にアクセスでき、顧客が最も愛しているのは旅行でポイントを貯めて使うことであり、デジタルで魅力的なソリューションを提供できれば、クレジットカードは強力な存在になるだろう」と言う。
そして、インドやインドネシアなどのクレジットカードの普及率の低い市場がウオレットやデビットカードなどの他の支払い形態に向かってシフトしているのを見ても、クレジットカードがすぐに消えることはないと彼は見ている。
「現実を見ると、20代ではクレジットカードを持てないかもしれないが、35歳までにはおそらく持てるだろう。それはネオ銀行（neo banks）のビジネスモデルである - 彼らは人々にウオレットやデビットカードを提供し、消費者の購買力が高まるにつれて、彼らは彼らにクレジットカードを与える。彼らのこの計画は、永遠にデビットカードを使わせることではない。
ウオレットはクレジットの概念と連携するようになるだろう。金融機関はクレジットで利益を得る。私たちは新しい領域を創り出し、それが非常に大きくなる可能性があると信じている。裁量支出のナンバーワンのカテゴリーは旅行であり、現実世界での体験は人々が望むものだ」と言っている。
*この記事はもともとWiTに登場した。
(8/8 https://www.phocuswire.com/Hopper-HTS-Dakota-Smith-banks-credit-cards-travel?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=7798E1381467C7B )

12. IHG、直販80%に到達
ホテルグループ各社は、直接販売ビジネスを推進するためにテクノロジーとロイヤルティプログラムに投資し続けており、Holiday Innの親会社であるIHGは最近の収益レポートで、この情報を更新している。
CEOのElie Maaloufは、2015年に最初に発表されたAmadeusと共同で開発されたイニシアチブであるゲスト予約システム（GRS）への投資に加えて、IHGは収益管理システム（RMS）を開発し、新しい不動産管理システム（PMS）の作業を開始したと述べた。
GRSは、6,000以上のホテルでの客室属性のアップセルを可能にしており、アップセルあたりの平均値はLuxuryとlifestyleのポートフォリオ全体で40ドル、EssentialsとSuitesのプロパティで20ドルである。
「私たちは、直接チャネルの貢献を増やし、ホテルの所有者により多くの収入を生み出し、IHGの手数料収入を増やすために、ルーム属性アップセルと滞在の強化の成功を引き続き構築している」とMaaloufは言った。
Maaloufによると、約1,700のホテルに実装されているクラウドベースの収益管理システムは、ホテルが「予約チャネルと価格決定を管理する」方法を変えるという。
「私たちは2024年に4,000のホテルに新しいシステムを導入することを目標としている。この高度に洗練されたプラットフォームは、クラス最高のデータサイエンス、予測ツール、人工知能を使用して、ホテルに高度な洞察と推奨事項を提供する。パイロットの初期結果は、収益パフォーマンスの向上を奨励していることを示している。
彼は、IHGがRMSのために協力している技術パートナーの名を挙げていないが、PMSの開発について、このアプローチは、中国のいくつかのプロパティですでに実施されているクラウドベースのプラットフォームであり、米国とヨーロッパで進行中のパイロットであると付け加えた。
Maaloufはまた、2022年に発表された再開されたIHG One Rewardsロイヤルティプログラムの詳細を共有した。彼は、One Rewardsメンバーは、IHGホテルの典型的なオンライン旅行代理店のゲストと比較して、平均して10%多くを費やし、ロイヤルティメンバーのホテルへの予約費用は「ロイヤルティ評価とマーケティングプログラム料金を含む」OTAゲストよりも約50%低いと述べた。
その結果、ロイヤルティメンバーは「ホテルオーナーにとって収益性が約20%高い」と付け加え、ロイヤルティメンバーとその行動を知ることは、マーケティングコストがかからないことを意味すると言う。
Maaloufによると、1億3,000万人以上のメンバーを抱えるIHG One Rewardsは、グループの急速に成長している流通チャネルであるモバイルアプリケーションと一緒にリニューアルされ、プログラムの会員を増やすのに役立った。
「メンバーの普及率、メンバーが予約した客室泊数は増加し続け、現在では世界中の客室泊の60%を超えている。これは、2年前のIHG One Rewardsの発売前よりも約10ポイント高い。南北アメリカ地域は引き続きメンバーの普及率をリードし、70%に近づいており、3つの地域すべてで強力な改善が見られる」と言う。
彼はまた、米国のカード所有者は、非カード保持のロイヤルティメンバーよりも85%多く滞在し、35%多く費やすと述べた。要約すると、Maaloufは、これらすべての要因は、IHGが管理するチャンネルからの客室収入の割合が初めて80%に達し、過去2年間で3ポイント上昇したことを意味すると述べた。
「デジタルチャネルの貢献は引き続きこの成長をリードしているが、OTAの貢献は近年横ばいである。デジタル貢献には、近年の投資の恩恵を受けているIHGモバイルアプリとウェブチャネルが含まれる。
一方、Marriott Internationalは2024年第2四半期のレポートで、Bonvoyロイヤルティプログラムには2億1,000万人以上の会員がいると共有した。登録の増加は、ラテンアメリカのRappi、日本の楽天、中国のアリババとの最近のパートナーシップに起因する。
同社はまた、グローバルルームナイトのメンバーの普及率も、第2四半期に米国で71%、世界で65%の新たな高値に増加したことを共有した。
同社は最近、商業機能と技術機能を結集し、ロイヤルティと新しい収益源の推進に関する野心を示す多くの動きを行ってきた。
PhocusWireとの最近のインタビューで、約18ヶ月間、エグゼクティブバイスプレジデント兼最高収益およびテクノロジーオフィサーとして新しい構造を主導してきたDrew Pintoは、同社がゲストに部屋以上のものを提供するという独自の野望の一環として、CRS、PMS、ロイヤルティプラットフォームを置き換えていることを共有した。
(8/8 https://www.phocuswire.com/ihg-loyalty-program-attribute-based-selling?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=7798E1381467C7B )

13. Airbnb Experience 再立ち上げ成功するか？
Airbnbは、火曜日に第2四半期の決算発表で、最終的にExperiencesセクターを再開する意向を明らかにした。「来年、私たちは本当にコアビジネスを超えてAirbnbを拡大し始めるつもりだ。そして、私たちはExperiencesを再起動する」と、Airbnbの共同創設者兼CEOであるBrian Cheskyは述べている。
彼の発表は、この短期レンタルの巨人が、ユニークなポップカルチャー体験に焦点を当てたIconプログラムの立ち上げ後、サイトに掲載されている何千もの体験を削除したわずか数ヶ月後に行われた。
「私たちはExperiencesから多くの教訓を学んだ」とCheskyは言った。
彼は5つを概説した：Experiencesはより手頃な価格である必要がある。それらは「Airbnbにとってよりユニーク」である必要がある。Experiencesは、写真だけでなくビデオで販売する必要がある。それらはAirbnbアプリで発見可能である必要があり、販売される必要がある。
「私たちがこれらの5つのことをすれば、成功すると思う、そして私たちはそれに取り組んでいる」とCheskyは言った。
しかし、Airbnbがこのバーティカルの再起動を成功させることができるかどうかについては、業界の専門家の意見はさまざまだ。
ツアーガイドとオペレーターのトレーニング組織であるTripSchoolのCEO兼共同創設者であるMitch Bachは、AirbnbのエExperiencesの動きについて声を上げている。彼は水曜日にPhocusWireに、同社はExperiencesプラットフォームの構築が短期レンタルビジネスを構築するよりも達成するのが難しいことを「もう一度」学んでいると語った。
「より高い価格ポイントとオープンな接続性で、他のエクスペリエンスプラットフォームが繁栄しているのを見ると、彼らが成功しなかったのは、高いコストと独占性とビデオコンテンツの欠如によるものだと主張するのは驚くべきことだ」とBachは言った。
理由は？体験ホストに満足のいく予約数をもたらすことができない限り、中小企業のオーナーは流通戦略を多様化しなければならない、とBachは述べた。
Bachは、今度のExperiencesが、彼がExperiencesの分野での「本当の問題」と呼ぶもののいくつかを解決してくれることを期待している。彼は、Airbnbの過去の問題点として、不十分なサプライヤーサポート、製品設計とカスタマーサービス・トレーニングの欠如、API接続の欠如を挙げた。
MagpieのCEOであるChristian Wattsは、LinkedInでAirbnbのリーダーの発表と教訓について議論した。Wattsは、Cheskyは5つの教訓ではなく、3つの教訓で止めるべきだったかもしれないと述べた。
「Airbnbはこの夏の初めに淘汰を行い、多くのサプライヤーを動揺させた。しかし、それがAirbnbなのだ。オレーターは、ラインアップして彼らのプロダクトを再び掲載するだろう。今はまだすべてが漠然としているが、しかし、Airbnbのことだ。彼らはここで何かを成功させることができると思う」 とWattsは書いている。
Everything AI in Travel』ニュースレターの創刊者であるTony Carneは、Airbnbがこの領域で成功を収めるとは思えないと述べた。「彼らはここで何かを成功させることはできない」と彼はWattsの投稿に反応した。
戦略的旅行・観光アドバイザーのPeter Symeはこの投稿に反応し、Airbnbは体験スペースで最も成功したオンライン旅行会社に「なるはず」だが、そうはならないだろうと述べた。「これは、魅力的な企業戦略の失敗物語であり、与え続けるものだ」と言った。
彼は続けた： 「彼らは、他の（オンライン旅行代理店が）近づけないようなコストで顧客を獲得している。彼らは、他のOTAの追随を許さないブランド認知度を持っている。この現在進行形のストーリーは、彼らの戦略的優位性を活用できていないことにある」と語った。
旅行体験支援会社Arivalの共同設立者兼CEOであるDouglas Quinbyは、PhocusWireに対し、Airbnbはこの分野に「多大な影響」を与えたと語った。
「おそらくどの競合他社も認めたくないほどだ。私たちの業界は、Airbnbのおかげで、以前は "ツアー＆アクティビティ "だったものを多かれ少なかれ "エクスペリエンス "と呼ぶようになったのだ」とQuinbyは言う。
しかし、Quinbyによれば、Airbnbのエクスペリエンス・ビジネスは「規模が小さい」と言う。彼は、火曜日の決算説明会でのCheskyのコメントを評価した。
「彼らはIconsモデルにこだわり、ユニークで独占的なコンテンツに傾倒しているようだ。"それは素晴らしい（PR）にはなるかもしれないが、スケーラブルなビジネスにはならないだろう。パリに行く旅行者のほとんどは、Hiltonに泊まろうがAirbnbに泊まろうが、エッフェル塔やルーブル美術館のチケットを欲しがる。もしAirbnbがそれを提供する方法を見いだせなかったとしても、喜んで参入する他社はたくさんある」と語る。
Quinbyは、AirbnbがExperiencesに関して "解明する（figure it out）" ことができるかどうか、彼の会社は懐疑的でありながら "常に希望を持っている" と述べた。「もしそうなれば、その結果は魔法のようなものになるかもしれない。私たちの業界には、解決すべき問題がまだたくさんある」と述べている。
(8/8 https://www.phocuswire.com/airbnb-experiences-relaunch-experts-weigh-in?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=7798E1381467C7B )

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