9月23日

目次

1. OTAがマーチャントオブレコードになる5つの理由

2. OYO、Motel 6 親会社の G6 Hospitality を5億2,500万ドルで買収

3. TripAdmit、国際展開で100万ドル資金調達

4. ノールェー航空とストロベリーホテル、共通ロイヤリティー通貨開発

 

1. OTAがマーチャントオブレコードになる5つの理由

オンライン旅行代理店は、顧客のビジネスを獲得するために懸命に働いている。彼らはお金、時間、エネルギーを費やして訪問者をウェブサイトやアプリに引き付け、オファーで誘惑し、購入するまで再マーケティングしている。

購入自体、および支払いの受け入れは、その顧客との関係と露やルティの育成の重要な要素である。OTAが支払いを受け入れる方法を選択すると、各顧客の体験に大きな影響を与える可能性がある。

OTAの世界における2つの支払いモデル、パススルーモデルとマーチャントオブレコード（MoR）モデルには、独自の長所と短所がある。しかし、多くのOTAはパススルーモデルから遠ざかり、MoRモデルを採用している。しかし、明らかなプラスにもかかわらず、一部のOTAは依然としてMoRへの移行を恐れている。この記事では、多くのOTAがこの変化を受け入れている理由と、他の人がそれを探求すべき理由を解明する。

パススルーモデルとマーチャントオブレコード（MoR）モデルの定義

パススルーモデルでは、OTAは基本的に航空会社またはホテルへの支払いの仲介者として機能する。顧客がOTAを通じて予約を行うと、OTAは顧客のカード情報を直接サプライヤーに渡し、サプライヤーは支払いを処理する。この場合、サプライヤー（航空会社やホテルなど）はMoRとして機能し、OTAが手数料を受け取る時を含め、支払いが行われる時期をコントロールする。

MoRモデルでは、OTAは顧客から直接予約の支払いを処理し、顧客体験全体のコントロールを維持する。資金（funds）は承認され、すぐに顧客から引き落とされ、その後、サプライヤーは顧客から直接ではなくOTAによって支払われる。これにより、OTAは顧客体験をさらにコントロールできる。OTAは資金の管理を維持し、各サプライヤーにパッケージの合意されたコストを支払い、その過程でOTAの利益率を維持する。以下に、具体的なMoRの利点について詳しく説明する。

(1). 強化された顧客体験

顧客満足度は旅行業界の中心であり、支払い体験はこの満足度の重要な要素である。MoRとして、OTAはチェックアウトプロセスの摩擦点を減らし、顧客の好みに合わせて支払いオプションを調整することができる。

たとえば、MoRとして、今日の市場で多くの顧客が要求している柔軟な分割払いプランを提供できる。また、MoRとして行動すると、キャリア、またはホテルチェーンなどの旅程の変更は、キャリアまたはサプライヤーが顧客とやり取りすることなく簡単に実行できる。さらに、払い戻しとキャンセルを直接管理することで、問題をより迅速に解決し、よりパーソナライズされた顧客体験を提供できる。顧客とのこの直接的な交流は、信頼を築き、忠誠心を高めるのに役立つ。

(2). 財務管理の改善

財務管理（financial management）はあらゆるビジネスの成功に不可欠であり、MoRであるため、財務業務のコントロールを改善することができる。実際、PhocuswrightとMastercardが取得したデータによると、米国でMoRとして機能するOTAは、2020年から2022年にかけて43%の福利の年間成長率（CAGR）を記録し、OTA市場全体の2倍以上の成長率を記録した。

OTAの成長率は、顧客ロイヤルティによって駆動されるリピート購入がすべてであるため、MoRパスを選択する人は、顧客が戻ってくるため、大部分がより大きなリターンを生み出している。さらに、支払いを直接処理することで、財務活動を統合し、より正確で合理化された会計慣行につながることができる。この統合により、効果的なキャッシュフロー管理が容易になり、収益源へのより明確な洞察が得られる。さらに、取引データに直接アクセスすることで、高度な分析を使用して顧客の行動と購買パターンを理解できる。これらの洞察により、より戦略的な財務計画が可能になり、成長の機会や改善が必要な分野を特定するのに役立つ。

(3). ブランドアイデンティティと評判の強化

強力なブランドアイデンティティは、競争の激しいオンライン旅行市場で成功するために不可欠だ。MoR により、支払いプロセス全体を通して、統一された一貫したブランド エクスペリエンスを提供できます。取引を直接管理することで、支払いエクスペリエンスがブランドのイメージと価値を反映し、顧客との信頼と信頼性を強化することができる。

さらに、第三者による支払い処理で何か問題が発生した場合、その問題は完全にあなたのコントロール外であっても、それはあなたのビジネスに悪影響を及ぼす。しかし、あなたがMoRである場合、あなたは支払いプロセスをコントロールできる。これにより、第三者からの支払いの課題から顧客を保護し、サービス基準が保護される。

(4). 取引の直接コントロール

MoRであることのもう1つの利点は、支払いプロセス全体に対して直接コントロールできることである。MoRとして、支払いの処理、払い戻しの管理、およびチャージバックへの対処を担当する。このコントロールにより、お客様と顧客のニーズに応じて、支払いエクスペリエンスを合理化およびカスタマイズできる。

これらの操作を内部的に監督することで、より一貫性のある効率的な支払いプロセスを確保し、最終的には運用の信頼性を高めることができる。さらに、MoRとして行動することで、価格とマージンを制御でき、サービスと料金の料金をバンドルすることができる。

(5). コスト効率

パススルーモデルで回避できる顧客支払いの処理コストがあるが、MoRモデルの長期的な利点には、プロセスを全体的に見る場合のコスト削減が含まれる。

社内で支払いを処理することで、通常、サードパーティの支払い処理業者に関連する手数料を削減できる。

これらの節約は、特に大量の取引の場合、大きなものになる可能性がある。

さらに、MoRとして行動すると、サプライヤーに支払うための仮想カード（virtual card）取引ごとに現金リベートを獲得でき、これらの現金リベートは収益を直接高めることができる。多くの場合、MoRに移行するOTAは、顧客の支払いを処理するコストを負担するにもかかわらず、実際にはプロセス全体の収益性を高めている。

適切なプロバイダーと提携する

MoRに移行する場合、最適な成功を確実にするために、適切な支払いプロバイダーと提携することが重要だ。ConnexPayでは、あらゆる段階でお客様と協力することを約束する。独自のオールインワン支払いプラットフォームを通じて、顧客の支払いを受け入れることからサプライヤーに支払うまで、すべて同じソリューション内ですべての取引を完全に可視化できる。さらに、無料の組み込みの詐欺防止ツールを使用して、顧客の支払いを安全に保つ。また、ConnexPayは同じプラットフォームを通じて支払いと支払いの両方を処理するため、お客様の支払いにすぐにアクセスできる。つまり、カードの支払いが決済されるのを待つ必要はなく、クレジットラインも必要ない。

もっと学ぶ

オールインワン決済プラットフォームの詳細については、ConnexPayにお問い合わせください。

(9/23 https://www.phocuswire.com/connexpay-5-reasons-otas-merchants-record?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

2. OYO、Motel 6 親会社の G6 Hospitality を5億2,500万ドルで買収

OYOの親会社であるOravel Staysは、バジェット宿泊施設スペシャリストであるG6 HospitalityをBlackstone Real Estateから5億2,500万ドルで買収する。

G6は、米国とカナダに約1,500の施設のネットワークを持つMotel 6とStudio 6ブランドのフランチャイザー兼親会社である。

2019年、インドに本拠を置くOYOは米国で立上げ、現在320以上のホテルがあり、今年はさらに250軒を追加する予定である。

OYO InternationalのCEOであるGautam Swaroopは、この買収を「私たちのような新興企業が国際的なプレゼンスを強化するための重要なマイルストーン」と表現した。

「Motel 6の強力なブランド認知度、財務プロファイル、米国でのネットワークは、OYOの起業家精神と相まって、独立した事業体として運営し続ける会社の持続可能な前進経路を描くのに役立つ」と彼は付け加えた。

Blackstoneの声明によると、Motel 6の総客室収入は17億ドルである。OYOは、テクノロジーと流通ネットワークを活用して、Motel 6とStudio 6のブランドを後押しする予定である。

G6 Hospitalityの社長兼CEOであるJulie Arrowsmithは、「OYOのホスピタリティに対する革新的なアプローチにより、旅行者が60年以上にわたって信頼してきた象徴的なMotel 6ブランドを維持しながら、当社の製品とお客様への大きな価値を向上させることができる」と述べている。

Blackstoneはもともと、2012年にフランスのホテル大手AccorからMotel 6とStudio 6ブランドを19億ドルで買収した。

「この取引は投資家にとって素晴らしい結果であり、投資家の資本を3倍以上にし、保有期間中に10億ドル以上の利益を生み出した野心的なビジネスプランの集大成である」と、Blackstone Real Estate Asset Management Americasの責任者であるRob Harperは述べている。

「私たちは、G6が将来に向けて非常に良い立場にあると信じており、そのブランドが今後数年間で成功し続けることを楽しみにしている」と言う。

今年の初め、OYOはシリーズGラウンドで1億7,400万ドルの資金調達を発表した。

G6ホスピタリティ取引は2024年第4四半期に完了する予定である。

(9/23 https://www.phocuswire.com/oyo-acquires-budget-brands-motel-6-studio-6?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

3. TripAdmit、国際展開で100万ドル資金調達

ツアーとアクティビティのテクノロジースタートアップであるTripAdmitは、DataOpが主導する100万ドルの資金を調達した。

TripAdmitは、チップとレビューの収集を合理化するために設計された、ツアーガイド向けのツアー内エンゲージメントソリューションを開発している。同社のTipDirectアプリは、ツアーガイドがモバイルデバイスから直接チップを受け取ることができるデジタルチップソリューションである。近距離無線通信（NFC）カードをタップするか、QRコードをスキャンすることで、顧客はガイドの銀行口座にチップを送金できる。

さらに、TripAdmitはOpenAIのChatGPTテクノロジーを利用して、AI支援レビュー機能でプラットフォームを強化している。この機能により、同社はゲストが独自に、またはAIの支援を受けてフィードバックを起草して、オペレーターに洞察を提供するレビューを提供できるようにする予定である。

DataOpの資金により、TripAdmitは北米とヨーロッパにその足跡を拡大する予定である。

TripAdmitの共同創設者兼CEOであるJohn Maguireは、「過去12か月間、開発チームから大きな技術的成果が得られた」と述べている。

「TripAdmitは、今日のキャッシュレスおよびデジタルトレンドに沿った革新的で安全なソリューションを提供し、ツアーガイド向けのチップとレビューコレクションの風景を変革している。この最新の資金調達ラウンドは、既存の市場でのリーダーシップを強化しながら、この技術の開発を継続し、新しい市場に参入するのに役立つ」と語る。

DataOpの姉妹会社であるComOpのCFOであるGlen Mageeは、「プロセスを合理化し、重大な問題を解決するための革新的なテクノロジーを開発する企業に投資している。TripAdmitは、業界をリードする画期的なデジタルチップテクノロジーにより、成長するツアーやアクティビティ市場の効率を高める可能性をすぐに見出した。私たちは、彼らの高度に技術的で成長志向のチームと提携し、旅行をリードしている成功した会社の構築に役立てることに興奮している」と述べている。

(9/20 https://www.phocuswire.com/tripadmit-secures-1m-in-funding-to-expand-internationally?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

4. ノールェー航空とストロベリーホテル、共通ロイヤリティー通貨開発

ロイヤリティーは、旅行販売者にとってマーケティング戦略の最も望ましい、そしてとらえどころのない要素の1つである。

特に航空会社やホスピタリティ会社は、フライトや宿泊を予約する消費者に選ばれるブランドになるよう努力しており、その関係と引き換えにポイントを獲得して燃やす機会を提供することで、リピーターに報酬を与えている。

PhocuswrightのTravel rewards vs. loyalty what’s the difference? レポートによると、信頼できる感情的に確立された顧客関係は、旅行販売者が満足度と長期的なロイヤルティーを生み出すのに役立つだけでなく、リテンション、マージン、顧客生涯価値の向上を通じて収益性を促進する。

しかし、従来のロイヤリティプログラムは、ほとんどの人が頻繁に旅行しないという事実によって問題視されている。ブランドのロイヤリティ通貨を十分に獲得して、それを意味のある方法で使用する能力が制限されているのだ。今日、最大のホテルチェーンと航空会社のほとんどは、旅行、小売、金融機関にまたがるパートナーの連合を設立し、メンバーがより頻繁に行う取引を通じて報酬を獲得できるように支援している。

現在、2つの北欧地域の旅行ブランドが手を握り、新しい戦略を試している。

ノルウェーの航空会社とStrawberry Hotelsは、両方のブランドに共通のロイヤリティ通貨とプラットフォームを提供する合弁会社であるSpennを設立した。

ノルウェーの元チーフマーケティングおよびカスタマーオフィサーであるChristoffer Sundbyは、現在SpennのCEOである。このアイデアは、より幅広い消費者にアピールするより大きな利益のエコシステムでロイヤルティプログラムを更新したいという両社の願望から開発された、と彼は言った。

Sundbyは「私たちはStrawberryにノルウェーの報酬への参加を依頼し、彼らはノルウェーのストロベリープログラムへの参加を依頼した。そして、誰が誰に参加するかについて争う代わりに、新しいベンチャーを始めて一緒にやってみないか？そして、私たちがやっていることは、新しいロイヤルティプログラムを作成するのではなく、私たちが一緒にやっていることは、両方が使用できる通貨を作成することである」と言った。

両社は合弁事業の50-50パートナーであり、この秋に開始され、既存のロイヤリティデータベースを組み合わせて約600万から800万人の参加者が参加する。Sundbyによると、メンバーの重複は「驚くほど低い」。

参加者は、ホテル滞在時にSpennとも呼ばれる通貨を獲得し、航空券の支払いに使用したり、その逆を行ったりすることができる。そして、近い将来、このプログラムは、食料品チェーン、燃料プロバイダー、薬局、銀行サービスなど、収益と償還のためのより多くのパートナーを追加する。

Catchit LoyaltyのコンサルタントDavid Feldmanは、連合ロイヤリティプログラムは長年にわたってさまざまな成功を収めてきたが、この特定のパートナーシップは理にかなっていると述べた。

Feldmanは「これは合弁事業であり、非常に緊密なパートナーシップである。

あなたは2つの非常に高く評価されているブランドを持っている・・・彼らはお互いの自然なパートナーであり、一緒になって、彼らが自分自身でできるよりも大きなクリティカルマスを持つエコシステムを作り出すことができることに気づいた」と言った。

そして、Phocuswrughtのアナリスト、Robert Coleは同意した。

彼は「消費者にその地域の価値を本当に理解してもらうことができる地域に焦点を当てているため、これは本当にスマートなプログラムだと思う。

そして、彼らはマルチコンポーネントの旅行の旅全体、人々が旅行している理由、人々がどのように旅行しているか、パートナー間のマーケティングチャネルを開く方法を理解している。・・・私が抱えている疑問は、テクノロジーと、新しいパートナーをオンボーディングし、エコシステムを立ち上げ、宣伝し、測定を開始するのをいかに簡単にするかということである。それが重要だ」と言った。

ノルウェーとStrawberryは、例えば、季節的な需要などの要因によって変動する可能性のあるSpennの価値を決定する。しかし、他のロイヤルティ連合は、通貨を交換するために消費者に手数料や手数料を支払うことを要求するかもしれないが、Spennは従来の「閉鎖型（closed-loop）」システムではなく、メンバーにより多くの自由とより明確な価値提案を提供する。

Strawbewrryのロイヤリティ担当副社長であるHåvard Hovdahlは、「為替レートを設定する代わりに、Strawberryで私たちと一緒にポイントを獲得し、ノルウェー航空の航空運賃に費やすことを選択しても、私は気にしない・・・それはあなた次第である。あなたは好きなように柔軟に行うことができる」懐疑的な人々は、私たちも自分自身に尋ねたように、『それでは、他社に与える割引を私たちは支払うのか？』 YES。しかし、そうすることで生まれる付加価値が、顧客が選ぶ理由になると信じている。ポイントが1つの会社で孤立するのではなく、実際に新しい価値と拡張した価値をもたらすと見ることができるため、人々が予約のために私たちを選択すると信じている。だから、それはここでの大きな賭けのようなものである」と言った。

Feldmanによると、これは消費者により多くの価値を提供する可能性があるだけでなく、通貨の使用を簡素化するため、賢明な戦略である。

「YES、ChaseポイントをMarriottに移すことができるが、それは一種の高度な動き（advanced move）である」と彼は言った。

「平均的な消費者は、人々が彼らに信用を与えるほど精通していない。人々は忙しく、生活の中で他の優先事項を持っています。彼らには、ポイントに精通した専門家になる時間がない。この場合、彼らがやろうとしていることは、それを単純な命題にすることである」

メンバーはSpennアプリを使用して、参加しているすべてのパートナーからのロイヤルティアカウントをリンクし、Spenn通貨の獲得方法と使用方法を追跡する。このアプリには、ノルウェーとStrawberryの予約ができる、獲得と償還のためのオファーのデジタルマーケットプレイスと、ユーザーに関連するものを表示するアルゴリズムを搭載したディスプレイもある。

「ベニフィットのための一種のInstagramと考えて欲しい」とSundbyは言った。「それはすべての異なるパートナーの無限のスクロールだ・・・私たちはそれをコントロールするためのオーケストレーションエンジンを構築した。非常に実用的な用語で言えば、それはすべてのメンバーをすべての異なるコンテンツで接続する芸術だ・・・パートナーから来るすべてのものは、スマートアルゴリズムを使用してユーザーと接続して、実際に取得したいものを確実に得られるようにする。・・・これは、多くの人々が、この無関係なロイヤルティ情報をすべて受信トレイにスパムすることに関する問題を解決するための私たちの試みである」と言う。

希望は、より多くのパートナーがSpennエコシステムに追加されるにつれて、ユーザーはアプリが便利で魅力的であることに気づき、旅行のニーズがあるかどうかにかかわらず、定期的にそれに戻ることでる。

「これが生み出すトラフィックを想像してみて欲しい」とSundbyは言った。

「ノルウェーのアプリとStrawberryアプリは、平均して、平均的な旅行者は年に1回未満しか使用しない。このアプリは週に一度使用する。だから、それを通してノルウェーとStrawberryに来るトラフィックと流通力を想像してみて欲しい」と言う。

フォカスライト会議 - エグゼクティブパネル：ポイント、体験、サービス：新規顧客ロイヤルティ？

ポイントや割引はもはやロイヤリティを生み出すのに十分ではない。ブランドは、カードの最適化、旅行アプリ、ユニークな体験、シンプルな利便性などを通じて、消費者とのより深く、より有意義なつながりを構築しようとしている。

３社の大手企業がこの新しい時代にどのように差別的であるかを聞いてください。

(9/23 https://www.phocuswire.com/norwegian-airline-strawberry-hotels-create-shared-loyalty-currency?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=Daily&oly_enc_id=9229H9640090J9N )

 

 

+++++